中国手机营销套路

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4月中国手机市场销量创历史新低。

据统计，中国手机市场的手机库存已经超过千万台。尽管超过千万台的手机库存，还很难定论市场已出现库存危机，但至少已经拉响库存警报。

企业是干什么的?企业就是挣钱的。在各品牌于中国市场血拼巷战的阶段，来回顾下为了挣钱，手机企业们所用过的各种营销手段。

人性化营销
聊手机，苹果是跳不过的坎。

作为长期一枝独秀的圈内大佬，苹果从来不屑去谈什么国内友商所推崇的“性价比”、“价格战”、“黑科技”之类，要聊，就聊人性。

32G内存就要比16G的贵几百元，屏幕大一点点就更新一代，换个颜色又更新一代，电源键挪个位置又更新一代，搞个双摄像头又更新一代，把耳机改成无线又更新一代。是不是很有画面感?

这种营销模式对商家而言是利益最大化的模式，就是对区别很小的产品收取明显高出比例的价格，这也是常说的“价格歧视”策略。

此中好手大家都很熟悉了，对，星巴克。

当然，随着国内友商技术工艺的不断提高，产品精致化层度不断提升，苹果的这套玩法就玩不转了，iPhoneXR和XS的大降价和苹果高端市场份额的削减就很说明问题。

毕竟现在的消费者，不再是咖啡加一点奶油就能满足得了。

IP营销
IP营销是个比较粗放的分类，基本上所有的厂商都使用过，无论是KOL营销、冠名营销、还是联名营销，都只是IP营销的子集。

KOL营销
KOL营销最直观的表现，就是要有代言人。细分的话又可分为三种：

深挖粉丝经济的小鲜肉代言模式：选代言人是个眼力活。

基本没有手机厂商没有代言人的，不过其中的佼佼者还要数蓝绿大军，有着步步高血统的TA们在这几年给我们上演了各种“可歌可泣”的代言人血拼故事，在此大官人就不一一回溯了。

不过，鉴于一荣俱荣一损俱损的关系，选代言人也是很考验厂商眼力的一件事。这里就不得不提一句已经凉凉的金立了，这位厂商的NB之处就在于，除了早期功能机的华仔，之后的代言人不是影响范围小，就是被爆。

当然，金立走到今天这一步，和代言人可是半毛钱关系都没有的。

打造高逼格形象的国际巨星代言模式：来也匆匆，去也匆匆。

选择小鲜肉代言是为了接地气，选择国际巨星自然是为了显得逼格高了。每当有电影宣传、电视剧热播、体育赛事热潮的时候，手机厂商们自然也是不甘寂寞的。

大官人现在都记得18年的那个夏天，在一大群绿白条纹脸看着手机大喊“哦哦哦哦”的时候，听到的一个柔美女声：“findmore”。

然而对于国内群众来说，对于外国巨星的熟悉程度不足以支撑它们持续的热情，so，就像贝利的那句名言，最好的总是下一个。

赤膊上阵，为自己产品代言的创始人IP贩卖模式：讲故事、卖情怀、自带话题。

这个套路最早是唯品会陈欧发起的，那句“我为自己代言”也算是深入人心。至于手机行业的代表人物，大家都认识的：独具匠心罗永浩和十亿赌圣董明珠。

罗老师曾表示，卖手机就是卖情怀。优秀的品牌都不是简单地贩卖东西的，没文化或缺少品牌能力的企业才会硬邦邦地论斤卖东西。锤子科技作为一个能输出价值观的企业，产品做得异常优秀出色的前提下，营销上贩卖情怀和理想主义是再自然不过的。

所以，失去前提的锤子如今风惨云淡。

董小姐可就厉害了，说实话中国手机营销就没有他这么玩的。老罗好歹是开发布会，走海报，也会评测和与友商PK，董小姐可不一样。

大官人对格力手机所有的印象，都来自于对董小姐采访的新闻稿中董小姐所说的话：“格力手机质量很好，就是有点贵，你们不识货，谁用谁说好。”、“大家选择不用小米手机是因为小米质量不行，没有人会说因为小米价格太贵”、“格力的手机在世界上第一，不是销量第一”……没有专门开的发布会、没有一幅广告，格力手机就已经赚足眼球经济。

到了2019年，格力手机也早已淡出了人们的视线，大官人才反应过来：明修“手机”道的董小姐，原来打的是暗度“电池”仓的注意。手机对董小姐来说，不过是玩票性质，把大家(包括雷总)的目光吸引走之后，踏踏实实地做自己的电池生意去了。

格力手机好不好我不知道，不过北京大一路公交车我坐了是要说好的。

当然自带IP为自家手机站台的还有"areuOK"的雷军，下周回国贾跃亭等等，不管看客们嘲讽质疑如何，反正，他们都已经引起了你的注意。

冠名营销
OPPO和vivo自不用我多说，冠名电视节目、找代言人已经成为人民群众喜闻乐见的事情，这一点从“充电5分钟，通话2小时”几乎传遍大街小巷便可知一二。而随着这两家品牌多年的娱乐营销投入开始迸发出惊人的后劲，其他的手机厂商也意识到娱乐营销的重要性，于是华为、金立这样传统的大厂也开始玩起了电视冠名和明星效应。

然而在2016年，冠名营销最下血本的当属金立，砸下10亿冠名了一大堆热门综艺，像《真声音》、《跨界歌王》、《我们战斗吧》和《笑傲江湖》等，堪称年度冠(名)军。效果也是堪比破亿转发，约等于打了水漂。当然刘总并不care，毕竟在赌桌上输掉的也不止这个数目。

冠名没起色，还摊上把公司当提款机的大老总，骑上荣哥牌摩的金立在破产的路上速度加快，最终在内外煎熬中于去年12月正式宣布破产，令人唏嘘。

相比“梭哈”的金立，华为和小米就冷静多了。

华为之前冠名浙江卫视的歌唱类节目《声音的战争》是其冠名之路的第一步，后来陆续在体育赛事和音乐节目上有些冠名，但不多，属于重在参与型。

小米还是走其擅长的互联网套路，连节目冠名也要从网络节目开始。从奇葩说到后来的《欢脱定律》、《我们的侣行》等，但后来发现并没有什么卵用，关键就在于：产能。

一个搞饥饿营销的学vo这种铺货的去冠名，谁给你的勇气?曝光是增加了，你产能倒是跟上啊，互联网社会谁等你啊，两天没货就去别家了。所以，营销还得有配合，千万别打不成组合拳反而内部消耗。

联名营销
如今，品牌联名已经不仅仅局限于潮牌和奢侈品品牌，手机也是百花齐放。不像“新国货”炒的那么宽泛，手机的联名选择大致就是以下几样：

和跑车品牌联名

和艺术品牌联名

和电影品牌联名

和跑车联名最为国人熟知的，就是华为旗下的mate系列。从mate9开始，每一期的mate机型都会出相应的“HUAWEIMateRS保时捷设计”产品。

不同于华为，与潮牌Vans联名的一加，又是另一种style。

今年5月16号，一加在北京发布了一加7系列新品。两天后，一加就和极限运动潮牌Vans一起在上海职业公园滑板赛上举办了#一加7#系列Pop-up活动。

除了潮牌，一加手机6也有推出过复仇者联盟版本和其手机壳。对于始终坚持国际化的一加来说，成为一个来自中国但又不是传统意义上的中国品牌，这也是其所期望给予用户的品牌印象。

据说这条TVC的脚本是由唐尼本人操刀

联名效应到底好不好，这根冠名一样，还是要看在厂商的营销体系中，有没有这一块的位置。具体到联名品牌来说，要结合以下三点考虑：

①品牌精神契合，有助于打造高度协同的联合效果。

②共享受众，迅速覆盖偏好一致的潜在用户群，扩大品牌影响力。

③在各自主阵地存在感极强的两个品牌，联合能实现在传播渠道上的高效互补。

消费者在选择的时候，也可以从这三点入手，反向推理，千万别一时上头选择了“打一枪、换一个地方”式的联名营销手机，例如某8某蓝某图之类，不然到时候自己装的x，也只能含泪背负。

性价比营销
终于聊到性价比。

其实很多消费者根本不清楚，对手机来说性价比已经过时了，千万别再听一阵胡咧咧，然后貌似明白了什么，就把钱送进了厂商的口袋。

对于上面的话，很多人嗤之以鼻，性价比还不简单吗?性就是性能，家就是价格，性价比就是性能和价格对比下来最合适最出众的机型。从字面意思来看，没错。

然后厂商就利用你的心态开始套路你了。

价格屠夫小米的崛起

9年前，在中国山寨横行的时候，小米横空出世，在低端山寨机、昂贵的外国品牌手机和“中华酷联”合约机中，杀出了自己的一条道路。很多人也是第一次听雷总说出了这个词：“性价比”。

不得不承认，横空出世的小米以“搅局者”的大无畏姿势给当时的国内国产手机行业带来了极大的震撼。“国民手机”红米上市三年，根据雷军自己的说法，卖出了1.1亿部，不管是当时还是现在，这都是个骄傲的数字。

但那是9年前!雷总唠的“性价比”是和谁比?和低端山寨比性能，和三星苹果比价格!在性能稍次的前提下，小米给你如同山寨机的价格，所以当年能卖这么火，现在呢?市面上你还能看见几个低端机?

9年后的今天，手机厂商都纷纷开始追求高价产品时，性价比这个概念，是真的过时了，比较性能对象都被你搞死了，你还怎么比?

所以，现在还在和你谈同友商性价比的，只有被概念束缚了的小米。

性价比新自爆玩法

最近有几款新发布的手机，确实把性价比玩出了新套路。

这个新套路就是从怼友商变成同款自爆。

首先我们看Reno的标准版和10倍变焦版定价。

2999元的Reno贵吗?贼贵!不信你看隔壁的远房亲戚RealmeX，同样是骁龙710，人家价格连你一半都没有，其他硬件堆料上差别也不大。

但，看到3999元的Reno10倍变焦版，贵了1000元看似不少，但再瞅瞅上图的配置提升：骁龙855，3MIC，线性马达，三摄，10倍光学60倍数码变焦，长焦这么狠的除了它也就华为P30Pro了

好了，只贵1000元你就能享受以上这些，请问你的选择是?

这个还不是最夸张的，刚说的到到的RealmeX，直接上图：

RealmeX的起售版本RealmeX青春版售价1199元，水滴屏和背后指纹，放这个价格再普通不过了，甚至觉得性价比还行，和隔壁红米和荣耀能打。

但是RealmeX的满血版售价就不太对劲了。。。1499元。

多了这300元，你得到的将是这个样子的中低端机↓

弹出式摄像头+屏下指纹!这可是其他牌子扔在3000元上下的旗舰机里的玩意儿。

除此之外，摄像头从1600万+500万升级到了4800万+500万，前置摄像头也从1600万升级到了2500万。

还多了这玩意儿。

然后你跟我说差价就300元。

而且售价1199元的RealmeX青春版，在2019年还用Micro-USB接口，谁还会买啊???

就这价格这配置，看到这差价还不乖乖多掏出个300出来?

“性价比”套路的演化

看到这，相信大家已经看明白了，手机行业的“性价比”套路，已经从「降低起始版的性价比」慢慢演化，走起了「提升高价版的性价比」反套路的套路做法。

这样这做法，不再一味的怼友商怼到一身是伤，而是转为和谐社会关门“自爆”发展。在和友商不经意间pk的同时，更重要的pick到目标人群，无论是一二线的白骨精，还是三四五线的小镇青年，都是同款的菜。

小明买了新Reno，小红买了新Reno，我也买了新Reno，我们都有新Reno用。

结语
虽然在上面，我们聊了那么多手机的营销套路，但话说回来，买手机就是做生意，做生意的，在定价上出一些策略和套路，是很常见的事，甚至可以算是一门学科Behavior Economic——行为经济学里的经典话题。

最后要提醒各位读者朋友的是，5G来了，5G手机也要来了，在买新手机的时候，不妨想想这些套路。

来源：CMO俱乐部