跨境电商干货：亚马逊店铺玩法交流！

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2019-2020，面对国内互联网的流量低潮期，国外还有什么机会？国外的流量市场有哪些变现价值；我们邀请到了张小丹给大家聊聊她的跨境电商干货。

小编：你好张总，先做个自我介绍吧，让大家认识一下！

张小丹：大家好，我叫张小丹，常居城市上海、深圳、郑州，现在操盘亚马逊跨境电商，自身比较擅长组建团队、打造跨境电商公司，亚马逊电商实操运营经验丰富，手上能对接的资源包含亚马逊运营方法和ERP系统，我需要认识更多的跨境电商老板，大家一起多交流！

小编：好的，那我们先聊聊生意最本质的东西——流量，亚马逊的流量从何而来？

张小丹：问得到位，亚马逊的流量从何而来？那么首先它是有站内流量和站外流量。那亚马逊的站外流量主要是有一些搜索引擎，比如说一些社交网站，还有一些购物网站，像Facebook，还有这些Twitter等等之类的这些国外的一些社交网站也是我们流量来源之一。

那亚马逊的站内流量，我们主要是讲一下站内流量这一块，站内流量它是通过搜索、广告这两大类搜索来获得，第1个首先就是我们账户的一个总体表现，账户的总体表现主要体现在哪里？就是我们的listing，其中包含我们的标题、关键字，包括我们的real，还有图片描述、分类、点击量和转化率等等，这是我们在搜索过程当中流量的一个来源。

然后再一个的话就是我们亚马逊店铺的话也可以做广告，像一些邮件营销、关联、推荐、收藏、跟卖等，这是我们广告这一块，包括我们一些站内活动、新品排行、折扣排行，这些是我们站内流量的一个主要来源。

小编：那有了流量，你们是如何做好选品呢？

张小丹：先做市场调查报告，了解各个产品品类的市场竞争情况，然后我们再定位我们怎么去开发产品。在开发产品之前，我们这边首先要了解亚马逊的一个选品技巧，先定位再研究亚马逊上现有的产品分布，比如，如何计算一个产品的毛利？谷歌趋势分析法、选品组合分析法、差评数据分析法。那第2个的话就是选品需要考虑的一些因素，可以进一步的筛选合适的产品，把调研研究的范围进一步缩小。

首先我们要如何计算一个产品的毛利，我们的出发点是公司的生存靠盈利生存，所以我们选择产品的时候，就必须要仔细的评估这个产品的一个毛利。产品的毛利怎么来？首先是我们销售的一个客单价，加上我们采购的一个单价，还有我们单品的一个运输成本，包括亚马逊平台的一个费用，这是我们产品的一个毛利。那还有其他费用，比如说我们的引流成本、运营成本等综合考虑后，确定有合适的毛利空间再去开发产品，这样才能保证你做到的不是赔本的买卖。

小编：有没有选品的捷径，又快又好的那种？

张小丹：有，通过第三方插件去分析这个产品，去开发这个产品。那第三方插件有很多，像一些谷歌趋势分析法、选品组合分析法等等之类的，都是我们使用的第三方插件。利用谷歌数据分析工具，我们可以通过输入你这个产品的一个核心词，可以看这类产品在最近三年或者一年或者几个月它的一个销量的一个走势，比如说它的一个走势图，它会在几月份呈一个上升的趋势，几月份呈一个下降的趋势，或者是它是属于一直一个平稳的状态，那这样的话我们也是赶在开发产品之前要调查的一件事情。

你需要了解行业内至少三家核心店铺和主要竞争对手的一个销售数据，比如流量、转化率、客单价等等之类，这些都是我们要了解的一些点。那再一个的话就是说我们在开发产品的时候有一个组合法，开发产品的目的就是为了卖出去，而能否卖出去则是开发产品的一个核心。那对于大多数咱们这个亚马逊的卖家而言，开发产品一直以来就是一个难题，店铺的流量低，转化率更低，商品的销量一直不理想，那即使优化了商品的标题、页面、图片、关键字等也不见好转，商品卖不出去，各种节日促销，不定期的降价，依旧没有人买，为什么某些商品会有这样的结果？那答案无非就是开发产品开发不当，那开发产品做的好，店铺的运营就有了基础，再配合营销引流，做起来就顺利多了！

小编：选好了产品，流量进来，转化率要如何提高？

张小丹： 首先是产品类目，这必须要确认好，这边的话你都确定不好你的类目，你怎么去编辑上架，然后其次的话就是我们图片的一个上传，包括我们产品的一个标题，价格、库存、数量，包括产品的一个描述，还有关键词，当我们不确定产品适合的类目的时候，最好的办法就是查询高排名的竞争对手的产品类目。这个类目指的是什么呢？就是说我们在去做这个产品的时候，往亚马逊店铺上去上传的时候，它这个产品是有一个分类的，如果你的分类不够精准的话，客户搜索的时候，你就会错失到一部分流量。

其次是产品的卖点：所有的买家进入你的网站只会看到三个地方，第1个是页面左手边的一个图片，第2个是标题，第3个是卖点。那亚马逊上的客户是看图购物的，也就是说我们的标题，如果写的和客户的这个搜索的这个词匹配度是吻合的，但是你的图片和大家的图片没有任何新颖的地方，同样的产品，如果你排名靠前，你的图片做得不够好的话，那这个客户他也不会点击进来的，虽然亚马逊要求的是白底，但是你的图片没有任何吸引力，大家不会点你的产品，你这边自然是没有转化的！

然后是关键字：那亚马逊关键字的话，它是分为两大块，一块是标题，这是最重要最重要的一个关键字，设置标题关键字的时候，最好的形式就是说我们的品牌加上我们的名称，通俗的来讲，再加上我们重要属性123，再加上我们相关名称，再加上一些功能和参数，这是亚马逊标题里面的一个关键字，这个的话也就是我们所未知的一些核心词，包括高转化的词、辅助词。

这些词我们一定得要非常重视，亚马逊的话它对标题是重左轻右，越重要的我们给它越往左边去放，因为在PC端的话呢可能是显示113~130个字符，在手机端的话呢可能就显50多个字符这个样子，在推荐栏那一栏的话显示80，那么如果你最重要的写在都写在后面的话，那效果就没那么好了。

还有就是亚马逊图片：亚马逊要求主图必须是纯白的背景，必须是一张照片，产品必须要占图片的85%，没有商标、没有水印或者嵌入图、没有logo等等，这是亚马逊的硬性要求。然后再一个就是一些尺寸图，包括细节图、场景图、包装图，其他的一些使用场景的一些图片。那图片的要求必须是1000×1000的，可以实现缩放的功能，格式的话，GPEG、GIF的都可以。TIFF的格式都可以，但是禁止超过1000×1000，特别大的到时候加载不出。

小编：通过运营优化可以最大限度获得平台自然流量，那如何购买付费流量来放大操作呢？

张小丹：打广告其实就要抓住两个点，最大化转化率打广告，那用精准的词打，但是流量有限。那第2个就是最大的一个流量，最大化流量，那我们用广泛词打的话，但转化率又保证不了，这个精准度比较低，一个控制不好，转化率就会很差，所以说我们再去打广告的时候，两个点，你是要想带来转化率，还是要想带来流量，那你这边的话在用词上你就知道怎么去下手去做了。那主词加广泛词加否定词，同时还可以带来大量的精准流量，那某些词在广泛里面转化率很好，但是流量很低，造成这种结果往往是因为点击单价不够高，排名在第二三页。

那这种情况下，如果说直接提高广泛的一个点击单价的话，造成的后果，可能就是其他词的点击单价也会提高，所以这个时候把主词新建一个组，然后我们主要一个主打精准提价是第1页，注意不否定广泛里面的主词，这个一定要注意CPC广告分析的一个效果，第1个CTR决定你广告展位的一大权重，你有多少的一个展示量，有多少人感兴趣，点击进去CTR是一个很好的反应指标。

小编：流量进来之后，影响排名有什么因素？怎样提高排名？

张小丹：反馈对于整个店铺至关重要，直接影响整个店铺的搜索排名。商品的review！这是买家的两种反馈，这个是给买家看的，呈现在产品详情页面产品的一个评论，这个有关人气排名，亚马逊会抓取到评论越多、评论质量越好，利益搜索排名，比如说这个评价的话，他又分两块，一个店铺评价，一个商品评价。那在一个的话，其他的一些方面是相关度的一个排名，包含产品的关键词，包括什么搜索匹配度，还有一些折扣，折扣力度越大排名靠前的机会也就越大，包括你的上架时间这个完全根据亚马逊店铺中商品上传的一个时间，最高低价的一个排名，也就是说你上架时间可能是比较近的话，他会认为你是一个新品，它也会给你往前推。

小编：非常感谢张总的分享！跨境电商成为了今年不少国内互联网创业者热衷的一个方向，机会不错，但是运营难度不小，除开精细化运营，以店群的模式又有什么新优势、新玩法呢，欢迎大家交流补充。