自嗨式培训与胸口碎大石

wz***

重点说明：

本系列所有案例均为作者工作、咨询生涯中的真实案例，为避免泄露客户商业机密，案例数据均作脱密处理，内容亦经过一定文学加工，仅供培训之用，请勿对号入座。

故事背景：

一家彩妆销售公司，小T看到公司又在招销售培训经理，郁闷极了。自己用三年时间从一个普通销售员做到培训主管，同一批进来的伙伴都走得所剩无几，整个培训部只有他一个老人，原本以为培训经理的位置唾手可得，谁知已是第三次面临向空降领导汇报，真是一个悲伤的消息。

小T对此非常不解，每季度的考核K总都给他打了“优秀”，代理商也对他赞赏有加，下面的小伙伴们更是对他佩服地五体投地，按照培训经理的岗位要求，自己完全够格，可为什么领导总是不考虑自己呢?他决定向K总问个究竟。

K总听完小T的疑问，大笑道：你为什么认为自己可以胜任培训经理呢?

小T自信地说：您看，我的产品知识是公司里最好的，化妆技巧和销售能力也是数一数二，课件水平更是没得说，讲课时数排名前三，好多代理商都点名要我培训，而且我台风也很好，还有啊，我的形象也很不错滴.....

小T说着有些不好意思起来。

你说得非常正确，K总对此表示认同。

你认为做为一个销售培训经理，专业知识和销售技巧在课程里的比重应该各占多少呢?

小T道：我个人认为，产品知识和化妆技巧要占到60%-70%，销售技巧要占到30%-40%。

那你认为培训最终的目的是什么?K总单刀直入。

就是通过我们对员工进行专业知识和销售技巧培训，提升店员能力，帮助终端提升业绩。

K总点点头，你讲的没有错，但实际上是很有问题的。

为什么?小T一脸茫然。

来，你仔细看着。K总起身拿笔在白板上写着：对我们终端门店来讲，影响业绩主要有三个因素：客流量、客单价和成交率。你认为培训能对哪个因素起到促进作用?

嗯，我觉得是，成交率。小T稍作犹豫道。

没错!就是成交率!对线下而言：

1、决定客流量最主要的因素是选址，广告和导购的作用是次要的。

2、决定客单价的主要因素：一是新品、二是销售技巧。客单价的增加，可能是消费了高价值产品，也可能是增加了连带消费，当然还有就是回头客。

3、至于决定成交率的最主要因素，就是销售技巧。

新进店员，首先就要在公司进行为期两周的产品知识、化妆技巧培训，这是公司层面的工作，作为销售培训，你的受众不是新员工而是正式店员，所以现在你认为专业知识与销售技巧的配比需要调整吗?

当然要调整，应该把比例倒过来。小T道。

还有，假如你培训的都是做了2、3年的老店员，论产品知识强过你，化妆技巧强过你，销售水平更是强过你，那你认为应该要对她们培训什么呢?

这......，这个，真不知道。

其实并不难呀，你只要培训她们如何做店长就行了，一个好店员并非是个好店长，优秀店长多了，我们才可能开起更多的店铺不是么?如果一个员工在本职工作上做到极致，需要培训的无非就是两点：一是横向岗位的知识，轮岗;二是纵向岗位的知识，晋升。

作为一个优秀的培训经理，不光要在专业知识上出类拔萃，更要围绕业绩提升做管理改善，如果培训只是解决技能差异，而不能使之转化为生产力，那就是无用功。如果我们还要标榜产品知识丰富，课件做得漂亮，台风沉稳端庄......那无异于舍本逐末，纯粹就是哗众取宠讨个口彩，那跟表演胸口碎大石的街头卖艺又有什么区别?

之所以代理商点名要你，不是因为你真正能把培训转化成业绩，而恰恰只有一点......K总忽然不说了，似笑非笑地盯着他。

小T更是一头雾水，为，为什么?您怎么突然不说了，难道不是我培训得特别好吗?

K总忍不住笑出声来，道：你培训做得好不好，是次要的，主要是因为你长得好。哈哈哈哈，K总终于大笑起来。

那是因为每次都是代理商的店员提的培训申请，那些小姑娘就是觉得你长得帅才点名找你，人家都是精英店员，哪里还用得着你去培训......

小T从K总办公室走出来的时候，脸上火辣辣的，心里却豁然开朗，虽然自己这次没能晋升培训经理，但他知道了原因所在。

哼，这次当不成又有什么关系?我只要做到K总说的那样，通过努力一定会成为最棒的培训经理，而且，还是最帅的那个!

作者：无尽意(中人网论坛)