27岁还吃不上饭却敢一猛子扎进8000亿的行业 30年后终成行业第一

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　　小时候总想当大王，没有想到35岁真成了王。他30年就做一件事，从高级酒店到街边公厕，从手帕纸、餐巾纸、一直到卫生纸，全部出自他手。他就是维达纸业的掌门人李朝旺。

　　1958年，李朝旺出生在广东江门，家里排行老幺。从小李朝旺就爱折腾，总想当方圆5里的孩子王。

　　邻居家的狗蛋儿不服，叫板李朝旺，指着道旁的大槐树，“谁先爬上去，谁就是大王”。话音刚落，李朝旺已经在树梢上扮鬼脸了。自此，他就成了村里50多个孩子的扛把子。

　　李朝旺动作麻利，情商更高。上了小学，他一下课就给老师倒热水，还不忘放上几根从家里偷的竹叶茶，班主任一下子记住了这个机灵鬼。

　　5年级，李朝旺突然一个星期没来上学，班主任家访才知道李朝旺母亲病了，为了省钱他想退学。老师临走前偷偷在桌上放了10块钱，正是靠着那10块钱，李朝旺又回到了学校。

　　1975年6月，李朝旺高中毕业后去农村做了知青。为多挣点公分，他天天在生产队长眼皮底下晃悠，插秧跟爬树一个速度。农闲时候不是给生产队长递烟，就是约队长喝几盅，半年后，李朝旺就成了李副队长。

　　不过，生产队长是个大酒缸，一顿半斤二锅头。刚开始，李朝旺喝得胆汁都吐了出来，不过一年过后，他可以一口气干掉一瓶二锅头，然后再跟生产队长神侃胡拉。

　　1976年10月，文革结束后，李朝旺就成了第一个回到城里的，在江门造纸厂当了一名选纸工人。

　　2年后的1978年夏天，造纸厂来了4个美国人，唯一会英语的厂长还不在，整个工厂500多人没人敢搭茬，生怕露怯。

　　李朝旺站了出来，首先来了一句“Hello”，他也就会那一句。没有想到中间一个老外是个中国通，人家直接回了句“你好”。

　　一看老外会说汉语就好办了，他直接把老外带到江门饭店，海花生饼、古井烧鹅、外带三瓶江门老曲，4个老外有3个直接钻桌子底下，还有一个在厕所连吐3次。

　　此后，李朝旺带着老外去金山泡温泉，等酒醒过来，5万美元的单子也就到手了。

　　一个星期后，李朝旺被任命为车间主任。此后，他一路升迁为一厂副厂长，厂长，8年后顺理成章成了江门造纸厂的厂长。

　　到了1985年，造纸厂生意越来越红火。不过，对面的日用品厂却江河日下，不但工资发不出，还欠下银行30多万的负债。

　　自己饭都吃不饱，还有心思管别人?不过李朝旺却不这么想，因为日用品厂500多人有一大半员工是残疾人，他想起小时候妈妈常说的一句话“做事留根线，日后好见面”于是一跺脚就把日用品厂收归旗下。

　　不过，搞了一个包袱进来，干不好可就全军覆没。李朝旺整晚睡不着，就跑去老厂长家里取经，老厂长送他一句话“你得让大伙拧成一股绳”。

　　怎么拧?李朝旺有次去香港见客户，吃过饭，服务员递来一张面巾纸，客户摆摆手，“用这纸，嘴唇都能擦秃噜皮”说完从兜里掏出了一包纸巾，露出“上海利民造纸厂”几个大字。

　　回到江门，李朝旺让手下把江门所有的超市、小卖店翻个底朝天，没有找到这种纸巾，他大喜“就卖这张纸”，当天晚上就登上了去上海的列车。

　　到了利民造纸厂门口，保安却不让进，原因是老板出差没回来，李朝旺就蹲在门口抽烟，很快一条烟见底了。

　　“给我来包玉溪”，李朝旺在门口小卖店刚要掏钱，后来一个西装革履的中年男人也要买，可巧那天玉溪就一包。李朝旺买下后，直接递给了身后那位三根烟。

　　烟一抽，两个人话就多了，等走到大门口，只听保安说了句“厂长您好”。正是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。当时，利民造纸厂80%的纸都出口，不过有了那三根烟，李朝旺就成了广东的总代。

　　为此，李朝旺专门去香港买了7台二手折叠机，由利民提供原纸，他负责把原纸做成小包装纸巾。一年后，日用品厂欠银行的30万窟窿就堵上了。

　　但做代理终归是权益之计。此后，李朝旺带上6个得力干将，报了一个培训班，系统学习设计、生产和营销。但是，流程学会了后却没原纸，销售总监告诉他“原纸的生产商都在北方，而且都是国营厂，不愁卖”。

　　一听说是东北，李朝旺就放心了“啥事不能在酒桌上摆平?”于是，当年冬天，李朝旺跑了趟东北，小烧配二锅头，一碗一吨，李朝旺连干10碗，换来10吨原纸。

　　1987年，第一款面巾纸“威牌”上市，1毛1包，专门卖给五星级酒店。刚开始，酒店并不买账“用不上这么高档的纸”，“免费给酒店打logo，用么?”免费的广告谁不要，一下子市场就打开了。

　　3年后的1990年，李朝旺去工商局注册了维达商标，并在电视台打起了广告，就插播在广东人最爱看的港台剧中间。这边10万广告费刚划出，那边销售总监就大喊“10吨原纸已经用光，赶紧再追加10万吨”。

　　威牌有了名气后，李朝旺又打算做卫生纸。不过等他再去找东北老板喝酒时，老板都不敢露脸了“喝不过啊”。

　　没人卖原纸了怎么办?

　　这也难不倒李朝旺。1993年，他干脆花3000万大洋从日本买了一条造纸生产线，建了维达纸业城，命名维达1号，当年产能达1万吨，紧接着维达2号投入生产，2.4吨全部售罄，李朝旺就成了广东的纸业大王。

　　此时老伙计上海利民撑不住了，厂长专门去江门找到李朝旺，“工厂白给你，管债务和职工工资就可以。”李朝旺二话没说就答应了。随后，李朝旺又在武汉办了一家分厂。

　　三家工厂一齐开动，产能很快突破3万吨。适逢1996年的亚特兰大奥运会，12亿人口紧盯电视机，李朝旺开始疯狂赞助各大体育赛事，保龄球、排球、冬运会等等通通拿下。

　　赛事一火，维达跟着就火了。一年多时间，上海的厂子就扭亏为盈。

　　1999年，李朝旺又瞄上了一套美国贝诺开发的自动化设备，年产能达3.5万吨，就是价格太贵“要1000多万美元”，李朝旺的流动资金就有1000万人民币。

　　当时，亚洲金融危机的余波未过，银行根本不敢贷款。于是，李朝旺找到羊城广告“你有大量闲钱，放银行能赚几个钱，我付你20倍广告费，如何?”谁会跟钱过不去呢?，老板一听，第二天就把6000万划到李朝旺的账上。

　　设备有了，产量也有了，怎么能让业绩再上一层楼?

　　看着家门口的麦当劳从早到晚都在排队，李朝旺马上有了思路。2000年3月，李朝旺找到家门口的刘店长，不过，刘兄并未搭茬。

　　李朝旺也不吱声，回到厂里让司机拎了两袋维达就去了刘店长家，放下纸撒腿就跑。今天送厕纸，明天送面巾纸，后天送抽纸....一连送了两周。

　　刘店长没发话，他的母亲发话了“多好的维达纸，还是咱江门产的，你怎么不用?”结果，第二天刘店长就开两辆8吨的卡车，拉了满满两车维达纸。

　　不仅如此，刘店长还把维达介绍给了省内其他门店，3个月后广东170家麦当劳都用了维达的纸。消息还上了各大媒体，全国人民一下子都知道了维达纸业。

　　结果在海南，货刚运到海口，经销商们就拿出了百米冲刺的速度一拥而上，先到先得，5分钟货就被抢光了。

　　2005年，维达进军香港市场，砸下600多万元请肥姐做代言，当年业绩就翻了一番，目前卷纸仍占有30%的份额。

　　2007年4月，维达纸业在港上市，募集了10个亿，维达纸业也成了江门第一家上市的民营企业。

　　此后，维达纸业在北京、四川、浙江、辽宁等地遍地开花，年产能超过24万吨。

　　2008年，维达走出国门，与美国NBA篮球赛建立合作伙伴关系，维达的包装上打上了NBA名将的肖像。不过，年底一算账，却发现业绩出现小幅下滑。

　　怎么回事?李朝旺赶紧找来全球著名的调研公司尼尔森，结论很快就出来“品牌老化，消费者年龄偏大，对年轻人缺乏吸引力”。

　　当天晚上，李朝旺开车路过江门小学，看到学校门口的小孩子都背着喜洋洋的书包，李朝旺立马掉头去广州找到《喜羊羊与灰太狼》的作者老黄。

　　都是广东的红人，黄大哥很爽快，直接给了李朝旺“喜羊羊”四年的品牌授权。3个月后喜羊羊手帕纸、软抽、盒抽和卷纸等系列产品问世，几千万小朋友去超市只要维达的喜羊羊。2010年喜羊羊系列一下子卖了3个亿。

　　2014年，维达推出“纸巾婚纱”活动，婚纱由国际知名设计师兰玉设计，展示模特是国民女神林志玲。志玲姐姐在电视里柔情似水“纸巾婚纱好柔韧，好舒服”。

　　沃尔玛、家乐福、麦德龙等超市巨头一看不得了，纷纷向维达伸出了橄榄枝，李朝旺一鼓作气推出了“功夫熊猫”、“冰河世纪”、“海绵宝宝”等四个系列的产品。

　　2011年1月，维达决定进军电商，李朝旺的策略是“怎么卖，你们随便”，于是一号店的于总、京东的刘总、阿里巴巴的马总等几大电商巨头纷纷示好。2年后的2013年，维达电商渠道的营收超过6亿元。

　　2013年底，李朝旺斥资23.6亿在老家建了一个国内最先进的“第三代造纸厂”，一年生产26万吨纸。

　　此后2014年9月，他一举收购了爱生雅在中国内地、香港、澳门的生活用品品牌。2015年12月，又收购了爱生雅在台湾地区、东南亚和韩国的相关品牌。

　　那么，李朝旺这动辄几十万吨的纸是怎么卖出去的?

　　首先是使用100%原木浆生产。李朝旺不惜以21.68%的股份换了德国爱生雅260万公顷的森林，将原来130g的产品增加到180g，采用三层纸，这就是大家钟爱的“蓝色经典”。

　　群众的眼睛是雪亮的，“蓝色经典”投放市场，很快就畅销，“蓝色经典”成了超市中最畅销的卫生纸品牌，被众多超市摆在最显眼的位置。

　　其次，“老干部下，年轻人上”。李朝旺首先劝退了自己的哥哥，“哥，公司已经上市了，需要一些新玩法。”

　　公司新组建的重点客户渠道部全是一水的20多岁小伙子，一个小组由一个客户经理，3个组员组成。促销，订单，物流，结算，一人负责一小块。年轻人就是有干劲，能喝酒、能熬夜，维达纸业集团客户占比直线上升，2010年销售额暴涨至4000万元。

　　最后，严控质量关。李朝旺每月都会亲自巡查各地工厂，并请专业审计机构对维达进行外部审计。2000年，总部的老臣董先生没完成指标，过了年李朝旺就把他发配到海外跑业务去了。

　　到了2016年，维达营收一举超过120亿，同比暴增107%，市值也达到168亿。

　　面对8000亿的纸业市场，李朝旺意味深长“企业竞争是一场长跑，时快时慢，都正常。至于哪个时间快，哪个时间慢，视情况而定，关键是谁能最后跑到第一。”