这五种思维 营销人应该有

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　　摘要：商业行为里，营销是一种投资行为。花出去的市场费用，要用销售收入赚回来。花1万，赚1万，杠杆是1:1。设定好投资目标和回本周期，营销成败当下立判。这里有两点注意……

　　如何给自己的营销能力打分?我想了一下分享在这里。事是人做的，做的事反应人的思维方式。如果一个营销人的脑子是100分，或许我们可以根据下面的内容来给自己打分。

　　1.杠杆思维

　　商业行为里，营销是一种投资行为。花出去的市场费用，要用销售收入赚回来。花1万，赚1万，杠杆是1:1。设定好投资目标和回本周期，营销成败当下立判。这里有两点注意：

　　第一，商业目标能量化的就量，能拆开的环节就设KPI，不能量化的不要强加因果去量化。

　　第二，营销的效果具有滞后性。从消费者看到广告，产生认知、有消费需求、产生购买冲动、去买东西的路上、比较(比货、比价、比包装)到实际购买的消费决策过程，需要时间。因此，衡量销量，按季度衡量;衡量品牌影响力，按年度衡量。

　　2.反套路思维

　　营销人喜欢研究套路，成熟的套路具备普适性。但套路就像套套，都是有使用寿命的，一个区域内的目标群体不能戴两次。套路的效用边际递减。而创意本质上是反套路的。在每一个常规思维逻辑的环节上，寻找穿破套路的机会，寻找老元素的新组合。创意诞生。这里有两点注意：

　　第一，创意只是营销的手段之一。营销有很多方法、手段。罗列方法很简单，找到具体的解决办法比较难。学习理论和套路，不是为了套用、以节省自己的脑力劳动，而是去研究前人淘汰的落后的做法。然后自己开发新理论、新套路，根据时代发展。别跟时代较劲，要较劲跟竞品较劲去。

　　第二，高度品牌关联的创意没有普适性。就像名贵的女人只能一个人睡。从做法出发做营销，和，从做什么出发做营销，思维上区别很大。把品牌一直坚持在做的事，用创意沟通清楚，营销天然就会很独特。独特不是追求出来的，是踏实地做出来、老实地说出来的。

　　3.品牌思维

　　你做什么事，都代表着你的形象。结果很重要，手法更重要。销售损失看得清楚，品牌损伤只有消费者知道。循着自己的愿景把一件事坚持做下去，要做品牌就要做好长期大手笔投入的心态，市场会有一天回报你。初次购买看营销，二次购买看产品，N次购买看品牌。这里有两点注意：

　　第一，做生意不要急，做品牌更不能急。品牌是做营销的手段之一，也是做生意的手段之一。钱不够，就不要投一分钱在品牌建设上，可能见效前生意就倒了。营销是从生意的一开始要思考到最后的事情，规划做的要提起，做的时候资源要狠，做不狠等于没做。那钱还不如用来嫖赌。

　　第二，电视广告和公关手段仍旧是品牌建设的有力工具。不要迷信数字营销和大数据。社交媒体对品牌、流量、销量的贡献并不高，想要声量可以考虑。整合营销活动想做出品牌影响力，该花的钱也要花。想从0到1可以考虑社群营销、朋友圈营销、销售话术营销，这三项是针对初创公司打造品牌的良方。

　　4.钓鱼思维

　　营销是管理可盈利的客户关系。是关系就要有得当的距离，要有持续的、可供交换的利益点，要有通路，要有圈层辐射力。鱼饵(利益点)要好吃，百吃不厌，最好上瘾，但不要别人每次索取食物，你都要对方付出代价(价格)，选好池塘(目标市场)，用鱼饵吸引鱼、用水波吸引鱼群(利益点-消费者-目标圈层)，再来经营和鱼群的关系。从0到1到100。这里有两点注意：

　　第一，鱼塘在哪很重要(细分市场的潜力有多大)。在哪钓鱼更重要(想做哪块目标市场/群体)。鱼饵是啥最重要(市场定位是什么，功能定位是什么，情感定位是什么，品牌定位是什么，一个一个想清楚)。

　　第二，鱼够不够肥，和钓鱼的花销，决定了能不能吃得饱(成本结构和利润分区)。鱼天然就肥的比较少，少的意思，包括地域也包括时间。鱼不肥的可以再加工，卖给有钱人。鱼太多了就做成罐头吧，穷人就着饭吃。冷冻也行。要么，别做加工，卖给没鱼吃的地方。这是去什么市场、吆喝什么产品的问题。

　　5.演员思维

　　以前流行讲“同理心”，现在流行讲“共情”。你要做哪块群体的营销，就要去扮演这群人之一。去调查罪犯就要自己成为罪犯。广告是当下时代欲望的表现。做好广告就要去了解时代的欲望。最好是体验、反复体验、感悟上瘾的过程和逻辑。有得到，就必须有牺牲。这里我不是说身体的牺牲。这里有两点注意：

　　第一，崇拜哪个群体，就去扮演好了。人很难去做自己不喜欢的人，也就做不好那群人的营销。比如你就是受不了和小孩子打交道，或者你就是不喜欢和40岁的男性打交道，这都正常。可能你哪个群体都不羡慕，你就喜欢自己。那就去做自己这个群体的营销。

　　第二，做自己所在群体的营销，一般是用来起步的，同时也是最难的。因为你跳不出自己的圈子，没办法审视自己的潜意识和行为。所以要先了解自己，才能理解你这个时代的这群人。你们这群人身上有什么特质，行为方式都是怎样的?你和这些有什么异同?等等，你的不同，真的是一种不同吗?